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餐饮寒冬破局,刺刀见血的进攻才能赚到真金白银

发布时间:2019-10-09 17:10:09

冯仑有个很有意思的比喻,“理想是挂在墙上的美人像,很漂亮;现实是炕上的媳妇,能够过日子”,融资企业的媳妇儿就是骨感的吸血资本家。2016年上市的某面食餐企,可以说是一个罕见的正常餐饮融资案例,但是投资协议中有那么些暗含杀机的“霸王条款”,让空气弥漫着资本掠夺的味道。

协议中明确规定,企业成熟期高达80%的现金分红比例,任何一位餐饮老板看到后,心里不免感到一阵寒意。没错,这就是投资方赤裸裸的吸血。这家餐企如此强势上市的企业,却处于一个弱势地位,可以见得,餐饮行业已经刮起了寒风。

那么,餐饮企业到底滑进了哪几个坑?

从国八条到今年315餐饮整顿,政府开始对餐饮业进行大扫除,特别是高端餐饮,受到极大影响;餐饮竞争对手暴增,让老板的头发都多白了几根;同时,餐企还面对着三高一低”(原料、人工、房租成本高、利润低)的现状。不仅如此,号称餐饮“救火队”的外卖团购O2O企业,近年来扰乱餐饮正常经营,导致混乱促销,伤了餐企元气,肥了他们自己。

这也难怪,今年9月,肯德基把中国市场的部分运营业务出售给春华资本和蚂蚁金服。而就在同一天,麦当劳也开始干同样的事情,与中信集团、雷凯集团勾勾搭搭。面对中国餐饮市场的寒冬,外国企业可以选择出售业务、实现套现,暂时保全自己的利益,但是作为中国本土餐饮老板的你,还能退到哪里呢?

时值饥荒年,本土餐企如何才能赚到真金白银?

面对困局,餐饮企业不仅需要更多洞察和想象力,更重要的是做好自己的本质工作。说到底,餐厅经营要想盈利,无非是在开源与节流两方面下功夫。

今年,针对不断升级的竞争危机,第三方专业服务越来越受到重视, to B端的CRM企业也渐渐展露头角,其中,提供餐饮CRM服务的第三方供应商大体分为两大类:一类,是偏向餐饮营销“开源”模式,主张主动进攻,如雅座;另一类,则偏向餐饮产品成本模式,主张被动防守,营销偏弱,如客如云和二维火。那么,对于餐厅盈利破冰来说,哪种模式更靠谱呢?

从餐企盈利的角度来看,最重要的两个角色是顾客和企业本身。顾客的想法是开心地吃到好吃的食物,最好还能占点小便宜;企业的想法是菜要好、客要多、成本要减少。从顾客与餐企出发,我们来扒一下这两类产品。

一、消费者吃的是体验

在餐饮界,顾客有良好的体验,才会心甘情愿地掏钱。从这个层面而言,提供营销服务的CRM供应商就占有很大的优势,能够结合顾客的需求,主动的开展营销活动,有助于打造品牌形象,让顾客喜欢上餐厅特色,以达到吸引客流、发展老客的目的。雅座服务的山里人家宣威农家菜就是很好的例子。

山里人家宣威农家菜是地道的滇菜菜系餐厅,在试用过小雅CRM后,无论是客流还是营业额,均比此前有较大提升。在充分的认识到会员营销的显著成效后,果断的选择升级雅座VIP服务。

宣威农家菜也和其他餐企一样,不知道如何吸引与留住顾客,同时,宣威农家菜也存在自身的问题:宣威的招牌菜价格偏高,很少能让更多顾客吃到嘴里,无法体验到餐厅的特色。针对这些症状,雅座的专业营销顾问策划了“办理会员卡,就送招牌菜”的营销活动,一方面,通过办理会员卡,宣威的两家门店创造了月储值80万的纪录,会员发展到2万人,掌握了会员消费金额、喜好菜品、联系方式等各种信息;另一方面,办会员送招牌菜的营销活动,使顾客对宣威菜品特色留下深刻印象,让多次消费成为可能。

而在体验这一点上,只基于产品层面的CRM企业能做到的就少了太多。产品类的CRM出发点在于打通餐企运营环节,以达到节约成本的目的。对于消费者体验来讲,有价值的是点餐、上菜、收银的便利化,让消费者就餐更快、减少上错菜的尴尬。

二、企业吃的是利润

对于企业来讲,在这个寒冬里,用开源节流的方式得到更多的资金,显得更重要。餐饮营销CRM企业富有进攻性,主张企业“开源”,利用小成本获得更多收益。就如雅座服务的宣威农家菜一样,利用“办会员卡,送招牌菜”的活动,达到积累企业会员储值的短期盈利与会员二次消费的长期效益,使得营销净利润远远高于营销成本。营销类CRM不但见效快,还能提高餐饮企业的营销价值。

产品类CRM企业把重点放在了“节流”上,希望降低企业供应、运营的成本,实现盈利。但这样的盈利模式非常不明显。购入机器就是一笔不小的费用,员工适应机器更是要花费大量时间,人力成本在短时间内不降反升;像是客如云这样的产品CRM企业,从供应链到点餐,都用模块化呈现,思路好但不现实,因为整个餐饮环节比较复杂,不是机器能解决的。产品类CRM运行前期花费较大、盈利周期较长、盈利不明显,这都是硬伤。

其实,最好的防守就是进攻,雅座这样的餐饮营销模式CRM企业在如今的餐饮危机中,发挥的作用会更大。所以,餐饮企业要想实现更多盈利,就必须把更多的精力投入到“开源”上来。虽然成本与效率需要优化,但餐厅的营销更需要专业的CRM公司来代理。餐厅应该根据自己的需要进行改变,利用营销达到吸引消费、吸引长期消费的目的,才能在餐饮寒冬之中一枝独秀。

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